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DTP・Web制作・CSS・マーケティング・スマートフォン・印刷などの色んなものに四苦八苦しながら次なる営業展開を考える営業部所属の人のブログ



 「消費者は価格だけで決定する!」とまでは言っていないが、価格が最重要項目だと結論づける調査結果が「Zubaken.net」というオンラインショップ検索サイトを運営しているファンコミュニケーションズという会社から出てる。

「1年間にネットショッピングする回数、4回以上が6割〜ショッピングサイト検索サービス「ズバケンネット」調べ〜」(fancs.com)

 そもそもこの調査結果・レポートには少々疑問点がある。
 (詳しい調査方法はわからないのだが)この調査の調査対象の18,493名は「Zubaken.net」のユーザーであろう。ということはこのサイトにはオンラインショップを使おうという意欲のある人たちが集っているので、調査対象が「全体の8割以上がすでにオンラインショッピングを経験している。ネットユーザーにとってオンラインショッピングはあたりまえの行動になっている。」というのは、そのサイトのユーザーでは当たり前の結果であって、それをネットユーザーという広範囲の対象に拡大するのはいささか性急ではないだろうか。「あなたの周りで8割の人たちが買い物をしています」という言葉はどうも実感を持って聞けない。主にメールしかしない、という人も多くいるわけで、そういった人たちを含めて8割という数値は疑ってみなければならないと思う。(メールに関しては次項目で)

 レポートでは「欲しい商品を探すためにどのような方法を使用するか」という質問があり、「検索エンジン」が54.9%で、「ショッピングモール」が46.2%で、「オークション」が35.8%という結果が出ている。オークションが35.8%というのは意外な結果だが、それはさておき、検索エンジンがやはり強い。

 これはオンラインショップはやはりSEO(Search Engine Optimization:検索エンジン最適化)が必要であることを示している。これは実は「ショッピングモール」の項目や「オークション」の項目にも当てはまる項目なのではないだろうか。ショッピングモール、例えば楽天で買い物をする際に、ディレクトリを辿る方法もあるだろうが、多くの方は検索のフォーム・ボックスから欲しいものの名前を入れて検索するのではないだろうか。Yahoo!オークションでも同じではないか。つまりは検索されて出てこないのは「告知されていないと同じ」ことを示している。

 さらに「購入する際の重要なポイント」として、「価格が安い」が77.6%、「送料が無料」が54.9%、「セキュリティ対策がしっかりしている」が42.0%、「注文方法が簡単」が37.9%であるとしている。このレポートは簡単なコメントしかないため読み違えてしまうと、「ネットショッピング、利用の決め手は「低価格で送料無料」」(itmedia.co.jp)のような取られ方をされてしまう。もしかしたらレポートを書いている人もそう思ってしまっているのではないかという感さえある。

 ここで先ほどの「探す方法」に目を向けると、いくら価格が安くても見つけられなくては存在しないも同じであるから安い単価で客を惹きつけて多く売って利潤を出すというモデルは成立しない。0にいくら数をかけても0でしかない。もちろん安い商品は消費者に請求力があるため有効であるがそれだけでは中途半端だ。インターネットのような広範囲の市場がターゲットの場合は「安い」商品を作るだけではなく、同時に告知する仕組み作りが必要ではないか。
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どこまで下がるか固定発携帯着の通話料,NTT東日本が業界最安値の17.5円(nikkeibp.co.jp)

固定電話発携帯電話着信の料金の値下げ合戦が激しさを増しているようです。

先日、勤めている会社でケータイに発信する際には0038をつけて発信しなさいという連絡が来たばかり。

「0038+携帯の番号」
※ちなみに070は対応していません。私はPHSなのですが(汗)。

0038はIP電話(と書くと今は意味合いが違うか)の雄「FUSION COMMUNICATIONS」の番号だが、1分あたりが19.95円(税抜19円)だそうだ。これは安いなぁ…なんて思っていたらNTT東日本が「ドコモ」に限り1分18.375円(税抜17円)のサービスを始めちゃいました。ちなみにNTT東日本の番号は「0036」です。

NTT東日本:「0036」固定電話発・携帯電話着通話サービス【ご存知ですか?】(ntt-east.co.jp)

フュージョン・コミュニケーションがどのような巻き返しをしてくるか、それと会社の連絡が月曜日にどうなるのかが注目です(笑)。

※番号通知されるのか?という疑問があったので試しに社員のケータイにかけたところ「0038」を頭に付けても正しく発信元の番号が表示されました

平成電電(hdd.co.jp)という電話を取り扱っている会社では、逆に「00847携帯発サービス」(hdd.co.jp)というサービスを行っている。安いのかよくわからないが、1台のケータイでプライベートとビジネスを分けられるのはいいんじゃないかしら。
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六本木ヒルズと言えば回転ドアというくらい最近は回転ドアが話題のようだが、回転ドアが何もかっこいいとかそういう理由だけで付けられているワケではないようで。

建築士の人から聞いた話だと、回転ドアは基本的に中から見ればドアが閉まりっぱなしの状態が続いているので、空調(冷暖房)への負担が少なくなり省エネだということ。なるほどそういう理由もあって採用されていたのね(それだけじゃないでしょうけど)。

でも回転ドアは人の移動が直進じゃないし、速度も(基本的に)一定なので車イスとか足の不自由な方には向いていないわけで、バリアフリーではないようで、一長一短といったところ。

そこでこんな回転ドアを紹介された。実際見たことがあるし、通ったこともあるけどどこのビルかは忘れてしました。

神奈川ナブコ<オーバルスター>

この回転ドアは直進で進めるので、普通の回転ドアよりは障害者に対して優しい感じだ。

#そういえば新潟空港にも回転ドアがあったなぁ。確か動く速度が可変なんだけど、意味があるのかしら。
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 私が勤めている会社では、自分たちができる様々なサービスをそのまま提供するのではなく、一定の要望があるであろう形でパッケージ化することでお客様に提供している。簡単に言えば、マクドナルドのバリューセットみたいなもので、パッケージ化してあるからわざわざ無数にあるものから選択しなくてよく、わかりやすくなっている。

 パッケージ化に伴いコストの削減が図れる。
 まず考えられるのは同一の仕事の総量の増加による効率化によるコスト削減(ボリュームディスカウント)である。同一の仕事は一度に作業を行えば効率がよい。作業者への教育コストの低減も図れる。資源(リソース)のアクセスが一定化もしくは一元化されることで仕入れの見通しが立ちやすくなり、在庫を抱え込まなくても良くなる(負債の低減)。
 他には、案内のしやすさも挙げられるかもしれない。マクドナルドのバリューセットはハンバーガーとポテトと飲み物のセットであって、それ以上のものではない。説明も要らない。お客様が常に注文するパターンをセットしているだけなので、説明も簡単、納得するのも簡単なのではないか。

 パッケージ化することで、パッケージ化したもの以外の仕事が入ってこなくなる。これはある意味成功であり、作業の効率化は最大限になり、つまり利益率は最大になるであろう。企業的には成功だろう。しかし、マクドナルドはバリューセットしか扱っていないか、といったらそうでもない。単品では頼みそうにないものも(失礼)メニューにはある。なぜか。


 パッケージ化すれば、逆にそれとは異なる注文があるからではないだろうか。パッケージ化されたものでは足りない、飽きる、満足度が低いなどの理由で変化させたものが注文として入ってくる。
 マクドナルドではさすがに牛丼を頼む人はいないだろうし、用意することも叶わないだろうが、私の勤めている業界では、そのようなことができなくもない、パッケージ化してマクドナルドのバリューセットなのだけれども、実はファミレスみたいに何でもありますといった状態が当たり前である。頼まれればやれないわけではないことは頼む方もわかっている業界なのである。
 だからといって何でもかんでも受注していたら、効率の面から言ったら非常に悪いものになってしまう。つまり受注はするけど全然儲からない可能性がある。

 そこでパッケージ化されたものに当てはまらないものは「できません」「当てはまりません」と断ればよいかというとそういうわけではない。お客様は見積もりを出した仕様でないとダメ、という場合もあるが、ある程度までの変化なら妥協できるラインというものがある。これはなくても実はOK、これはこっちの代替品でもOKなどということは見積もり依頼書には書いてはいないが、心の中にはあることが多い。
 この妥協点を提案という形でパッケージ化したもの(=決まり・規則化されたもの)に近い形で提示したらOKになる場合もある。100%当てはまらなければ受け入れられないということはない。

 どこまでお客様の要望を満たせば良いのか(=要望100%を満たすものではない)を感じ取る力が大切なのではないだろうか。



 プレシデント社の「PRESIDENT」(2004.3.1号)にフォーシーズンズホテル椿山荘(ちんざんそう)東京の接客支配人菊池功一氏のお話が掲載されていた。

「昨年七月からレストラン・ラウンジ・ロビーを、一部を除き全面禁煙にしたのですが、普段ラウンジで葉巻を吸うのを楽しみにしておられる宿泊客から「以前はよかったのに、なぜだめなんだ!」とお叱りを受けました。」

 もしあなたが支配人だったらどのような対応をするだろうか。「決まりですから」「規則ですから」ではお客様は納得しない。では決まりは何のためにあるのか、なぜその決まりを作らなければならなかったのかを考えれば自ずとその回答が見えてくるのではないか(それが難しいのは重々承知していますが)。
 菊池氏の答えは「営業前の時間に来て頂き、葉巻を楽しんで頂く」ということだった。(想像だが)他のお客様の迷惑への煙害がもともと禁煙の理由だったはずだ。それであればお客様が他にいない状況であれば問題ないと機転を利かせたのではないだろうか。このような機転を利かせられるようになっていきたいものだ。

P.S.椿山荘は一度行ってきましたが、すごいところですね。滝はあるは塔はあるは、静かだし、広いし、床なんかふかふかだし、さすが政治やTV撮影の場所でも使われるだけのことはありますね。
http://www.chinzanso.com/
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 前回のSOHOドメインの話は書いた後に読み直すと少し言いたいことが違う様な感じがした。SOHOドメインの雑誌は商売の基本的なことを丁寧に書いてあるから、中小企業・個人企業でなくても有効な雑誌である、とただ単に言いたかっただけだったように思う。

 良いデザインをするデザイナーが、高い売り上げを上げるかどうかは、そのデザイン能力とは全く関係がない。良い仕事ができるからといって、効果的な営業ができるかどうか、効果的な経営ができるかどうかはまた別の能力だからである。


 お客様がいて初めて売り上げを上げることができるのであるから、最初から営業を全くしないで売り上げが上がるわけがない。また、最初の仕事を次回の仕事に結びつけるためにはどうすればいいのか、というのも戦略的に行っていかないと、お客様はあなたを忘れてしまったりする。

 良い仕事ができるから仕事もどんどん入ってくる…これは夢の話であって、業界紙などで広告を1年間出してみても、タウンページでその業種の企業に100社程度電話かけて「○○というサービスはご存知でしょうか」と聞いても1割(もしくはそれ以下)程度しか知っていない。所詮知らないのである。宣伝広告をしてもこれなのであるから、全く知らせようとしなかったらどうなのかは想像に難くない。

 営業系の方と話すと言われるのが、「営業が日本の隅々まで行けるか?」ということ。北は北海道、南は沖縄まで日本の隅々まで人が行く営業スタイルでカバーできるのか、といえばこれは非常に困難であろう。私のいる業種はタウンページによれば大小合わせて数万社程度の会社がある。ここに営業マンが1社1社行くことになったら一体何人の営業マンが何日かかって行けばいいのか、行くためのコストはどうなのか、と考えただけで頭が痛くなってしまう。

 そうなると、では全国全部を相手にするのは無理なのかということになるが、今のご時世、WEB・メールというとても頼もしいITツールがある。このツールを使えば興味のある人にはどんどん情報を与えて、購入意欲を高めていくことが可能である。マーケティングで言われるAIDMAの原理のIの部分、つまり Interest・興味の部分を効果的に満たしてあげることが可能だ。WEBやメールは従来営業マンが行ってきたことを、その場に行かなくてもある程度は満たすことができる。

 また、 WEBは基本的にプル型のメディアであるため、見る人が見ようと思わない限り情報が提供されないという特性を持っている。押しつけ型の営業スタイルが気に入らないと思っているお客には、このようなメディアでの情報提供は営業マンが実際に行くよりも効果的であることもあろうかと思う。

 WEB やメールで営業マンのできることすべてを満たすことはなかなか難しいだろうが、多くの部分を満たすことができるのではないか。こうしていけば、どうしても営業マンに来て欲しいというところだけ営業マンが行けばよい。こうすることで日本全国すべてを相手にするのが可能になるのではないか。
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ブログ著者

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ケータイ好き。ガジェットが好きでiPhoneやらAndroidなどを所有。Surface Pro 2も持っている。

お仕事は印刷会社で営業・広報活動・DTPオペなどをしています。要は何でも屋さんです。最近は印刷関連より、自社のウェブサイトを制作するお仕事がほとんど。使用しているCMSはMovable Type。

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