jdash 2000 site

DTP・Web制作・CSS・マーケティング・スマートフォン・印刷などの色んなものに四苦八苦しながら次なる営業展開を考える営業部所属の人のブログ



 前回のSOHOドメインの話は書いた後に読み直すと少し言いたいことが違う様な感じがした。SOHOドメインの雑誌は商売の基本的なことを丁寧に書いてあるから、中小企業・個人企業でなくても有効な雑誌である、とただ単に言いたかっただけだったように思う。

 良いデザインをするデザイナーが、高い売り上げを上げるかどうかは、そのデザイン能力とは全く関係がない。良い仕事ができるからといって、効果的な営業ができるかどうか、効果的な経営ができるかどうかはまた別の能力だからである。


 お客様がいて初めて売り上げを上げることができるのであるから、最初から営業を全くしないで売り上げが上がるわけがない。また、最初の仕事を次回の仕事に結びつけるためにはどうすればいいのか、というのも戦略的に行っていかないと、お客様はあなたを忘れてしまったりする。

 良い仕事ができるから仕事もどんどん入ってくる…これは夢の話であって、業界紙などで広告を1年間出してみても、タウンページでその業種の企業に100社程度電話かけて「○○というサービスはご存知でしょうか」と聞いても1割(もしくはそれ以下)程度しか知っていない。所詮知らないのである。宣伝広告をしてもこれなのであるから、全く知らせようとしなかったらどうなのかは想像に難くない。

 営業系の方と話すと言われるのが、「営業が日本の隅々まで行けるか?」ということ。北は北海道、南は沖縄まで日本の隅々まで人が行く営業スタイルでカバーできるのか、といえばこれは非常に困難であろう。私のいる業種はタウンページによれば大小合わせて数万社程度の会社がある。ここに営業マンが1社1社行くことになったら一体何人の営業マンが何日かかって行けばいいのか、行くためのコストはどうなのか、と考えただけで頭が痛くなってしまう。

 そうなると、では全国全部を相手にするのは無理なのかということになるが、今のご時世、WEB・メールというとても頼もしいITツールがある。このツールを使えば興味のある人にはどんどん情報を与えて、購入意欲を高めていくことが可能である。マーケティングで言われるAIDMAの原理のIの部分、つまり Interest・興味の部分を効果的に満たしてあげることが可能だ。WEBやメールは従来営業マンが行ってきたことを、その場に行かなくてもある程度は満たすことができる。

 また、 WEBは基本的にプル型のメディアであるため、見る人が見ようと思わない限り情報が提供されないという特性を持っている。押しつけ型の営業スタイルが気に入らないと思っているお客には、このようなメディアでの情報提供は営業マンが実際に行くよりも効果的であることもあろうかと思う。

 WEB やメールで営業マンのできることすべてを満たすことはなかなか難しいだろうが、多くの部分を満たすことができるのではないか。こうしていけば、どうしても営業マンに来て欲しいというところだけ営業マンが行けばよい。こうすることで日本全国すべてを相手にするのが可能になるのではないか。
記事の続きを読む




 実は2月25日は「がんばれ社長!」の武沢氏が新潟で講演会をするということで出席してきました。この講演会が3,000円というのは安い!というか大丈夫なんですか、こんな価格で?(30名でも9万円か…)そんなわけで色々ためになるお話しを聞いてきたのですが、その話はまた後日。

 さて、本題。

 SOHOの雑誌を数年前から購読している。

  SOHOというと最近のITの進化に伴い、そのスタイルが知れ渡る様になってきた。SOHOというスタイルを普及させようとしてきた人たちと、SOHOというスタイルを身をもって実践してきた人たちのおかげである。認知度の向上に伴い、加速度的にこういったスタイルに乗り換える人が多くなっていくと予測するのは難しい話ではない。さぁここにビジネスチャンスがあるぞ、という話ではない。

 SOHOの雑誌というと、実はほとんどなくて、事実上「SOHO domain」(サイビズ/岩波書店)(以下SOHOドメイン)の1誌しかないといってもよいだろう。このSOHOドメインだが、非常にためになる。 WEBページの作り方・見せ方、メールマガジンの作り方、商品の撮影の仕方、代金回収の仕方、キャッシュフローの知識、価格設定…などなど、SOHOというのはやることがたくさんあって大変だな、と思ってしまうほど様々なことが書かれている。書いてあることは難しいことではなく、儲けるシステムを作るためには知っていて当然のことばかりだ。

 私は思う。SOHOドメインやSOHO系のコラムなどを読むと、「大企業vsSOHO」のような対比表を作って「大企業は小回りがきかないが、SOHOは小回りがきく」などと大企業には「あれはできない」「これはできない」と決めつけている節がたまに見受けられる。だが、しかし、もし、SOHOの雑誌を大企業が分析し、勉強してきて、その分野に大人数を割り当てて乗り込んできたらどうするつもりなのか?

 サポートの良さで勝負する? サポートを行うのは人間である以上、大企業だから質が悪い、丁寧でお客様のことを心底考えたサポートができない、などということはないのである(サポートがWEBの場合もあるが)。

 では一体何で勝負したらよいのか?

 この答えは私はまだ得ていない(※)。しかし、もし、乗り込んできたら…と考えることがないというのはある意味恐ろしいことだ。

 SOHOの雑誌はSOHOスタイルの人たちにとってはとても良いものだが、同時に敵となり得る大企業にもそのノウハウ・魅力を教えてしまっている。これはとても危険なことではないのだろうか?

※大企業は縦割りが強いだろうから総合力(一貫した能力)で勝負というところが今現在の私の答え。少人数だからこそぶれない対応が顧客との強力な信頼関係を生むと思ってはいるのだが…。


「絶対に達成する」習慣 勝てる自分をつくる7つの方法

当たり前だけどわかっていない経営の教科書―がんばれ社長!

朝10分 熱い経営 実現シート

がんばれ社長!「志経営」のすすめ
記事の続きを読む



 真似ることによって何が生まれるのか?

 まず真似をしてみることだなどと言われるが、真似をすることで何が生まれるのかということについて質問をしてみた。

 例えば儲かっているモデルの真似をすることによって同じように儲かるか、といったらそうではないが、ある程度は儲かる可能性がある。これは後発の利点だ。失敗しているモデルを実践するよりは成功しているモデルを真似すれば大きな失敗はないだろう、と。ただ、それでは先発の企業が得をすることがない、ということになってしまい、常に儲かっているモデルさえ追いかければよいのかということになってしまう。

 だが、そんな企業はない。つまり真似だけでは消費者に訴える力、つまり請求力が少ないということだ。消費者は○○の真似っぽいなぁということはすぐに感じ取る。ということは真似をしている会社は元の会社の後を走るしかない小判鮫のような存在になってしまう。

 結局は真似は真似でもオリジナリティがなければ大きな発展はないということだ。真似は100%真似ではなく、遊び(アソビ)といわれるブレの部分、自分の思想の部分を入れていかないと、その方法に愛着がわかないし、愛着がわかないことで何となくやらされている様な気になりやる気が出なくなる原因にもなり得る。

 また、真似をすることは行為でもあるが、同時にその本質も学ぶことも重要だ、ということを言われた。この行動はなぜ行うのか、どういう効果があるのかといった行為の奥にあるものをつかみ取らなければ、やはり次に何をしたらよいのか、といった発想はなかなか生まれてこないのではないか、ということだった。

 「トヨタ生産方式」のシステムを作り上げた大野耐一氏は『トヨタ生産方式』(ダイヤモンド社)で「五回の『なぜ』を自問自答することによって、ものごとの因果関係とか、その裏にひそむ本当の原因を突きとめることができる」と書いている。本質は何なのか。本質という真理を知っていれば流行やブームなどの一過性のものに一喜一憂する必要はなくなるのかもしれない。
記事の続きを読む



「うまい・早い・安い」
 「うまい・早い・安い」の三原則は、デフレと言われる今の時代には特に気にしていなければならないキーワードではないだろうか。


 この方向性に向かって進んでいかない、注力していかない営業が多いのには少々驚く。

 単純にこのわかりやすい三原則をどんどん進めていけばよいのではないかと思う。この三原則を求めている市場は少なくとも「高品質・高付加価値・高価格」の市場よりは大きい。この大きな市場に自社の製品を問うてみれば良いのではないか。「私たちの商品はいかがでしょうか。よろしければどうぞ。」、と。

 自分たちがいくら良い商品だと思っても市場はどう考えているかどうかわからない。良い商品というのは単なる思いこみかもしれない。市場の中に問いかけをし、その反応を自社製品にフィードバックすることで、より精錬された商品ができるのではないか。その問いかけもせずに、「良い商品だから売れる」と構えているのでは「更に良い商品になれる」機会を自ら放棄しているとしか思えない。

 市場に問いかけをしていると、問いかけをしていること以外の「今回情報を頂いたものではなく、こういったものはありませんか」といった情報が必ず入ってくる。「うまい・早い・安い」というメッセージで発信した情報から返ってきた情報をどのように自社にフィードバックするか。大勢の声なのか、ニッチ(隙間)の声なのかを判断し、次のサービスに生かすことが商品開発であり、営業の仕事なのではないかと思う。

※「うまい・早い・安い」といえば吉野家だと思ったが、「うまい・安い・早い」が最近の吉野家のモットーの様だ。

※私がいる業界は「うまい」の価値判断が美術・芸術的要因も入ってくる場合もあるので、何をもって「うまい」なのか定義することは難しいが、これが「いつもの味」と変化させれば、しっくりとくるかもしれない。
記事の続きを読む



 今日、営業系の方とお話ししたことは前日に引き続いてホームページについて。
 (文体が変かもしれませんがお許しを)

 お客様からの問い合わせをほとんど網羅する形でFAQ(よくある質問と回答)を作成し、社員間で共有、およびホームページにてその内容を公開することで、お客様にぶれのない回答サービスが可能になるという。

 こうやって書くとたいしたことではないかもしれないが、お客様の質問は多種多様で、その種類はかなりの数になる。

 これを他の人がわかる形で言語化(→文字化)する作業は非常に困難な作業の様に思える。しかし、考えてみれば、営業の方は電話口では話しているのだから、それをそのまま文字化すればよい。お客様が話しているものを録音(記憶)し、自分が話した言葉を録音してそれをそのまま書き写せば良いではないか。正にそこに真実の姿がある。

 話し言葉と書き言葉は違うというし、国語教育界でもそれは当たり前の様に叫ばれ、常識化している。しかし、だからといって共に日本語であり、まったく違うものでもないことも私たちは知っている。

 営業がやらなくてはならないことは、論理的・物理的に違うなどの論争をすることではなく、お客様のために/会社運営のために何をすればよいのかを考えればよい。電話口で話しているのは営業なのだから、やりとりのすべてをそのまま書き記し、あとは書き言葉が得意な人に直してもらえばよいだけなのではないか。数が多いなら分担して行えばよいのではないか。

 営業それぞれがその場しのぎの話をしている様では、電話を受けたときには対応がその場その場で変わってしまい、お客様からの信用を失う。信用を積み上げるのは困難だが、崩れ去るのは一瞬だ。一筋の共通した認識・情報を持つことが信用・信頼を得る当たり前の条件なのではないだろうか。
記事の続きを読む



ブログ著者

名前:(Google+のプロフィール)

ケータイ好き。ガジェットが好きでiPhoneやらAndroidなどを所有。Surface Pro 2も持っている。

お仕事は印刷会社で営業・広報活動・DTPオペなどをしています。要は何でも屋さんです。最近は印刷関連より、自社のウェブサイトを制作するお仕事がほとんど。使用しているCMSはMovable Type。

ブログ著者について

サイト内検索