2004年02月の記事一覧



 実は2月25日は「がんばれ社長!」の武沢氏が新潟で講演会をするということで出席してきました。この講演会が3,000円というのは安い!というか大丈夫なんですか、こんな価格で?(30名でも9万円か…)そんなわけで色々ためになるお話しを聞いてきたのですが、その話はまた後日。

 さて、本題。

 SOHOの雑誌を数年前から購読している。

  SOHOというと最近のITの進化に伴い、そのスタイルが知れ渡る様になってきた。SOHOというスタイルを普及させようとしてきた人たちと、SOHOというスタイルを身をもって実践してきた人たちのおかげである。認知度の向上に伴い、加速度的にこういったスタイルに乗り換える人が多くなっていくと予測するのは難しい話ではない。さぁここにビジネスチャンスがあるぞ、という話ではない。

 SOHOの雑誌というと、実はほとんどなくて、事実上「SOHO domain」(サイビズ/岩波書店)(以下SOHOドメイン)の1誌しかないといってもよいだろう。このSOHOドメインだが、非常にためになる。 WEBページの作り方・見せ方、メールマガジンの作り方、商品の撮影の仕方、代金回収の仕方、キャッシュフローの知識、価格設定…などなど、SOHOというのはやることがたくさんあって大変だな、と思ってしまうほど様々なことが書かれている。書いてあることは難しいことではなく、儲けるシステムを作るためには知っていて当然のことばかりだ。

 私は思う。SOHOドメインやSOHO系のコラムなどを読むと、「大企業vsSOHO」のような対比表を作って「大企業は小回りがきかないが、SOHOは小回りがきく」などと大企業には「あれはできない」「これはできない」と決めつけている節がたまに見受けられる。だが、しかし、もし、SOHOの雑誌を大企業が分析し、勉強してきて、その分野に大人数を割り当てて乗り込んできたらどうするつもりなのか?

 サポートの良さで勝負する? サポートを行うのは人間である以上、大企業だから質が悪い、丁寧でお客様のことを心底考えたサポートができない、などということはないのである(サポートがWEBの場合もあるが)。

 では一体何で勝負したらよいのか?

 この答えは私はまだ得ていない(※)。しかし、もし、乗り込んできたら…と考えることがないというのはある意味恐ろしいことだ。

 SOHOの雑誌はSOHOスタイルの人たちにとってはとても良いものだが、同時に敵となり得る大企業にもそのノウハウ・魅力を教えてしまっている。これはとても危険なことではないのだろうか?

※大企業は縦割りが強いだろうから総合力(一貫した能力)で勝負というところが今現在の私の答え。少人数だからこそぶれない対応が顧客との強力な信頼関係を生むと思ってはいるのだが…。


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 真似ることによって何が生まれるのか?

 まず真似をしてみることだなどと言われるが、真似をすることで何が生まれるのかということについて質問をしてみた。

 例えば儲かっているモデルの真似をすることによって同じように儲かるか、といったらそうではないが、ある程度は儲かる可能性がある。これは後発の利点だ。失敗しているモデルを実践するよりは成功しているモデルを真似すれば大きな失敗はないだろう、と。ただ、それでは先発の企業が得をすることがない、ということになってしまい、常に儲かっているモデルさえ追いかければよいのかということになってしまう。

 だが、そんな企業はない。つまり真似だけでは消費者に訴える力、つまり請求力が少ないということだ。消費者は○○の真似っぽいなぁということはすぐに感じ取る。ということは真似をしている会社は元の会社の後を走るしかない小判鮫のような存在になってしまう。

 結局は真似は真似でもオリジナリティがなければ大きな発展はないということだ。真似は100%真似ではなく、遊び(アソビ)といわれるブレの部分、自分の思想の部分を入れていかないと、その方法に愛着がわかないし、愛着がわかないことで何となくやらされている様な気になりやる気が出なくなる原因にもなり得る。

 また、真似をすることは行為でもあるが、同時にその本質も学ぶことも重要だ、ということを言われた。この行動はなぜ行うのか、どういう効果があるのかといった行為の奥にあるものをつかみ取らなければ、やはり次に何をしたらよいのか、といった発想はなかなか生まれてこないのではないか、ということだった。

 「トヨタ生産方式」のシステムを作り上げた大野耐一氏は『トヨタ生産方式』(ダイヤモンド社)で「五回の『なぜ』を自問自答することによって、ものごとの因果関係とか、その裏にひそむ本当の原因を突きとめることができる」と書いている。本質は何なのか。本質という真理を知っていれば流行やブームなどの一過性のものに一喜一憂する必要はなくなるのかもしれない。
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「うまい・早い・安い」
 「うまい・早い・安い」の三原則は、デフレと言われる今の時代には特に気にしていなければならないキーワードではないだろうか。


 この方向性に向かって進んでいかない、注力していかない営業が多いのには少々驚く。

 単純にこのわかりやすい三原則をどんどん進めていけばよいのではないかと思う。この三原則を求めている市場は少なくとも「高品質・高付加価値・高価格」の市場よりは大きい。この大きな市場に自社の製品を問うてみれば良いのではないか。「私たちの商品はいかがでしょうか。よろしければどうぞ。」、と。

 自分たちがいくら良い商品だと思っても市場はどう考えているかどうかわからない。良い商品というのは単なる思いこみかもしれない。市場の中に問いかけをし、その反応を自社製品にフィードバックすることで、より精錬された商品ができるのではないか。その問いかけもせずに、「良い商品だから売れる」と構えているのでは「更に良い商品になれる」機会を自ら放棄しているとしか思えない。

 市場に問いかけをしていると、問いかけをしていること以外の「今回情報を頂いたものではなく、こういったものはありませんか」といった情報が必ず入ってくる。「うまい・早い・安い」というメッセージで発信した情報から返ってきた情報をどのように自社にフィードバックするか。大勢の声なのか、ニッチ(隙間)の声なのかを判断し、次のサービスに生かすことが商品開発であり、営業の仕事なのではないかと思う。

※「うまい・早い・安い」といえば吉野家だと思ったが、「うまい・安い・早い」が最近の吉野家のモットーの様だ。

※私がいる業界は「うまい」の価値判断が美術・芸術的要因も入ってくる場合もあるので、何をもって「うまい」なのか定義することは難しいが、これが「いつもの味」と変化させれば、しっくりとくるかもしれない。
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